Aktives Zuhören kann das Gesprächsklima verbessern, Vertrauen aufbauen und Verhandlungen positiv beeinflussen. Stephen Covey, Bestseller-Autor für effektives Leadership, sagte einmal: „Die meisten Leute hören nicht zu, um zu verstehen, sondern um zu antworten.“ Das bedeutet, oft geht es in Gesprächen nur darum, die besseren Argumente zu finden, Recht zu haben oder die eigene Geschichte zu erzählen.
Doch um langfristig privat und beruflich wertschätzende Beziehungen aufbauen und pflegen zu können, brauchen wir mehr gute Kommunikation. Diese kann gelingen, wenn sich die Partner auf Augenhöhe begegnen und an einem echten Austausch interessiert sind.
Denn, wie wir wissen, gibt es die eine Wahrheit nicht. Jeder Mensch hat eine eigene Wahrnehmung auf Basis seiner vergangenen Erfahrungen. Ein echter Dialog kann stattfinden, wenn beide Gesprächspartner*innen sich mitteilen wollen und versuchen, den*die anderen zu verstehen, im Sinne von „Wie denke und fühle ich? Wie denkst und fühlst du?“
Es geht also um die Absicht des neugierigen und aufmerksamen Zuhörens. Die Absicht, verstehen zu wollen. Und die Absicht, auch in dem*der Gegenüber eine gute Absicht zu erkennen, denn auch der*die Gesprächspartner*in ist ein Mensch wie du und ich. Wie du in Zukunft dein Gegenüber – beruflich und privat – besser verstehen kannst, zeige ich dir heute.
Das Harvard-Konzept nach Fisher und Ury
Durch eine offene Kommunikation lassen sich die Dinge ganz anders betrachten und Lösungen finden, die für beide Seiten wünschenswert sind. Möglich ist das zum Beispiel durch die Anwendung des Harvard-Konzeptes, welches bereits zu einer besseren Kommunikation in dem Friedensprozess in Mittelamerika oder den Verfassungsverhandlungen in Südafrika beitrug.
Das im Jahr 1981 erschienene Buch mit dem Titel „Das Harvard-Konzept“ (englischer Titel: Getting To Yes), von Roger Fisher und William Ury, präsentiert folgende 4 Bedingungen, die es braucht, um eine interessensorientierte, konstruktive und friedliche Einigung in einer Konfliktsituation zu finden:
- Behandle Menschen und ihre Interessen (die Sachfragen) getrennt voneinander.
- Konzentriere dich auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf ihre Positionen.
- Entwickle Entscheidungsoptionen (Auswahlmöglichkeiten).
- Bestehe auf objektiven Beurteilungskriterien (bspw. gesetzliche Regelungen, ethische Normen etc.), um eine gemeinsame Übereinkunft bedingen zu können.1
Auf schwierige Gespräche vorbereiten
Doch bevor wir insbesondere schwierige Gespräche führen, lohnt sich noch ein genauerer Blick auf die Gesprächsvorbereitung.
Chade-Meng Tan regt in seinem Buch „Search Inside Yourself“ an, sich vor allem mit den folgenden drei Fragen vorzubereiten:
- Was ist passiert? (Inhaltsgespräch)
- Welche Gefühle sind daran beteiligt? (Gefühlsgespräch)
- Was sagt das über mich? (Identitätsgespräch)
Im Identitätsgespräch geht es meist um die Fragen:
- Bin ich kompetent?
- Bin ich ein guter Mensch?
- Bin ich liebenswert?2
So können wir selbst wahrnehmen, welche emotionalen Auswirkungen der Vorfall für uns hatte. Danach können wir uns in die Perspektive der anderen Person versetzen und uns auch dort ein Bild über die Situation machen.
Anschließend können wir noch überlegen, was eine dritte Person dazu sagen würde, ein stiller Beobachter.
Mit den Erkenntnissen aus all diesen Perspektiven können wir dann entscheiden, ob wir das Gespräch führen möchten oder nicht.
Normales Zuhören vs. aktives Zuhören
Laut des österreichischen Kommunikationswissenschaftlers Paul Watzlawick entsteht Kommunikation beim Empfänger, das bedeutet: nicht, was jemand sagt entscheidet über die Wirkung der Nachricht, sondern was der Empfänger versteht.
Effektive Kommunikation beruht also primär auf der Kunst des Zuhörens.
Kennst du das: du hast ein Problem und du möchtest deinem Gegenüber davon berichten. Eigentlich möchtest du ein offenes Ohr für dein Problem finden – es geht dir in erster Linie noch gar nicht um die Lösungsfindung, geschweige denn um eine Bewertung.
Aber du bekommst direkt Lösungsvorschläge präsentiert oder dein Gegenüber erzählt die eigene Geschichte oder die eigenen Probleme. Und schon fühlst du dich nicht verstanden.
Doch nun denke mal an eine Situation, als du wirklich verstanden wurdest. Wie hat sich das angefühlt? Wie hat sich das auf deine Beziehung zu der Person ausgewirkt, die dich wirklich verstanden hat?
Erkennst du es? Zuhören ist nicht gleich Zuhören.
Was ist aktives Zuhören?
Aktives Zuhören unterscheidet sich vom normalen Zuhören dadurch, dass du deinem Gegenüber (aktiv) zeigst, dass du ihm*ihr gerade deine Aufmerksamkeit widmest und Wertungen vermeidest.
Aktives Zuhören ist also Technik und Einstellung in einem.
Aktives Zuhören als Technik
Aktives Zuhören ist erlernbar. Es gibt verschiedene regelhafte Verhaltensweisen, die du einsetzen kannst, zum Beispiel:
- Nonverbale Aufmerksamkeitsreaktionen: Kopfnicken, Pausen zulassen, Ausreden lassen
- Paraphrasieren: Gehörtes zusammenfassen, Verständnisfragen stellen
- Empathisch zuhören: Wünsche und Gefühle heraushören und ansprechen, in das Gegenüber hineinversetzen
Aktives Zuhören als Einstellung
Aktives Zuhören als Einstellung drückt eine gewisse innere Grundhaltung aus, nach der jemand seinem Gegenüber grundsätzlich Wertschätzung, Aufmerksamkeit und Respekt entgegenbringt.
Was sind die Ziele von aktivem Zuhören?
Grundsätzlich verfolgt aktives Zuhören das Ziel eines besseren Miteinanders. Im Detail sind es vor allem die folgenden 4 Ziele, die diese Art des Zuhörens erreichen will.
1. Tiefere Verbindungen
Wenn wir uns wirklich für unsere Mitmenschen und ihre Geschichten interessieren, anstatt nur für Social Media und Netflix und wie wir egoistisch den größtmöglichen Nutzen für uns herausziehen können, dann schafft aktives Zuhören tiefere Verbindungen zu unseren Mitmenschen.
2. Gemeinsam Lösungen finden
Wenn wir wissen, wie unsere Mitmenschen sich fühlen und warum sie sich auf bestimmte Art und Weise verhalten, dann können wir gemeinsam kreativ Lösungen finden und Neues erschaffen – ein Verhalten, das wir auch dringend für die Zukunft benötigen.
3. Ein wertschätzendes Miteinander
Aktives Zuhören bewirkt ein menschliches Miteinander durch aufmerksamen, freundlichen und wertschätzenden Umgang.
4. Bessere Verhandlungen
Auch im Beruf bringt uns aktives Zuhören viele Vorteile. So kannst du zum Beispiel in Verhandlungen bessere Ergebnisse erzielen, da du die Motive und Ziele der anderen Seite kennst und darauf eingehen kannst.
3 konkrete Übungen, um dein Gegenüber besser zu verstehen
Wenn du deine Fähigkeit des aktiven Zuhörens trainieren und verbessern möchtest, dann eignen sich besonders die folgenden 3 Übungen dafür.
1. Gezielt unaufmerksam sein (Negativbeispiel)
In der ersten Übung sollt ihr gezielt unaufmerksam eurem Gesprächspartner gegenüber sein. Denn hier wollen wir spüren, wie wir nicht zu einer offenen, wertschätzenden Kommunikation kommen.
- Person A erzählt vom heutigen Tag – Person B ignoriert Person A (bspw. durch wegschauen, gelangweiltes „Hmmmm“ sagen, herumtippen auf Laptop oder Handy)
- Retour: Person B erzählt vom heutigen Tag – Person A ignoriert Person B
- Austausch: „Wie hast du dich gefühlt, wie habe ich mich gefühlt?“
2. Danach: Aktives Zuhören
- Person A erzählt von einem herausfordernden Ereignis – Person B fragt, ob er*sie Person A richtig verstanden hat („Ich habe herausgehört, dass … Ist das richtig?“)
- Retour: Person B erzählt von einem herausfordernden Ereignis – Person A fragt, ob er*sie Person B richtig verstanden hat („Ich habe herausgehört, dass … Ist das richtig?“)
- Austausch: „Wie hast du dich gefühlt, wie habe ich mich gefühlt?“
3. Einfühlsames Zuhören
- Person A erzählt von einem herausfordernden Ereignis – Person B fasst zusammen und fragt, wie Person A sich gefühlt hat („Du hörst dich traurig/ängstlich/verärgert/genervt an? – Antwort Person A“)
- Retour: Person B erzählt von einem herausfordernden Ereignis – Person A fasst zusammen und fragt, wie Person B sich gefühlt hat („Du hörst dich traurig/ängstlich/verärgert/genervt an? – Antwort Person B“)
Mögliche Rückfragen zum empathischen Zuhören sind:
- „Ich habe gehört, …“
- „Ich glaube, du hast gesagt …“
- „Habe ich das richtig verstanden, du fühlst dich…?“
- „Ich glaube, du empfindest …?“
Am Ende der Unterhaltung fragen: „War das Gespräch hilfreich für dich?“; „Sind alle Punkte aus deiner Sicht geklärt?“
Übrigens, eine gute Hilfestellung bei dieser Übung zur Auswahl der Gefühle bietet dir mein Gefühlsrad.
Fazit
Du siehst, Zuhören ist nicht gleich Zuhören. Im Kern des aktiven Zuhörens geht es darum, deinem Gegenüber nicht einfach nur passiv zuzuhören, sondern weiterhin aktiv am Gespräch beteiligt zu bleiben, auch wenn du selbst gerade nicht sprichst.
Anstatt abzuschalten oder innerlich deine nächsten Argumente vorzubereiten, bleibst du beim aktiven Zuhören mit voller Aufmerksamkeit bei deinem Gegenüber – und zeigst dies durch bestimmte Techniken in Gestik, Mimik und Sprache.
Mein Programm FUTURE READY
Aktives Zuhören und erfolgreiche Kommunikation in allen Lebenslagen sind erlernbar. Zum Training der Selbstwahrnehmung in Gesprächen und zur Selbstreflexion unterstützt dich mein professionelles 1:1 Coaching.
Wenn du dich umfassend mit der Weiterentwicklung deiner Kompetenzen für die Zukunft befassen möchtest, dann empfehle ich dir mein Coaching Programm FUTURE READY.
FUTURE READY ist ein ganzheitliches Online-Coaching-Programm zur Persönlichkeitsentwicklung und zum Training deiner emotionalen Intelligenz.
Quellen – Internetadressen:
Quellen – Bücher:
- 1 Fisher, R.; Ury, W. et al. (2018). Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse. DVA.
- 2 Stone, D.; Patton, B. et al. (2000). Offen gesagt! Erfolgreich schwierige Gespräche meistern. Goldmann.
